商学物语创始人的基因，决定了企业文化。

文 & 排版 | 南山 校审|商朝歌 熙童 4772字 | 12分钟阅读 1999年，他22岁，刚从斯坦福大学经济专业毕业，随后加入了贝恩咨询，成为一名年薪百万的金领。

3年后，他迷恋上德州扑克，瞒着父母，辞去工作，去了澳门，全职打德州扑克。

7年时间，他在赌桌上赚了3000万，他对赌博厌倦了，于是，all in 创业。

如今，他成了国内货运行业的大佬，他创立的品牌，叫货拉拉。

他，就是周胜馥。

同自己的名字一样，周胜馥的前半生， 总是跟“胜负”二字分不开。

01 1977年，周胜馥出生在广东揭阳， 3岁时，随父母搬迁到香港新界。

当时的新界每天有大量内地人涌入， 在经济和教育等方面不如九龙和香港岛。

初中时周胜馥听周边人说：新界出不了状元。

香港的中学会考，有点像大陆的高考， 学生可以在39个科目里选考6~8科，最多10科， 全部拿到A，就是状元。

此前拿到“十优会考状元”的，都是九龙跟香港岛， 这激发了周胜馥的好胜心， “新界区以前没有，为什么以后就不能有？” 这就是早期周胜馥赌徒心态的萌芽： 他直接选择最困难模式，一口气报考了十门科目。

周胜馥在小本本上写下一个目标： 一定要拿下“十优会考状元”。

不断告诉自己某一件事， 即使不是真的，最后也能让自己相信。

1995年，18岁的周胜馥一击即中， 从12万考生中脱颖而出， 成了新界史上首位“十优会考状元”！ 02 “赌徒”周胜馥的性格特点一：不安分，爱“折腾”。

初中毕业后，周胜馥拿到了美国加州大学洛杉矶分校的奖学金， 因为理科成绩较好，他选择学习物理学。

结果没多久，他认为理工科太过死板了， 于是他转学到了斯坦福学习经济学。

1999年，周胜馥从斯坦福毕业， 拿到了跟麦肯锡齐名的贝恩咨询的offer， 年薪百万，成了人人羡慕的人生赢家。

结果这份工作他只干了三年， 就辞职去当职业赌徒了。

相比起给大公司做咨询， 爱“折腾”的周胜馥更想做自己的事情。

03 “赌徒”周胜馥的性格特点二：坚毅，不放弃。

开始当赌徒的前几年，周胜馥每天什么都不做， 除了吃饭、睡觉，就是在电脑旁疯狂地玩德州。

起初的3年，周胜馥没赚什么钱， 每个月的收入不到一千美元， 全靠之前在贝恩的收入支撑。

他一个人在线上开8局牌局， 一天打下来的牌局高达8000多场， 用同样的时间，拿8倍的经验， 同时还用专门的统计软件， 对牌局进行分析、复盘。

那段黑暗的日子里， 周胜馥学会了坚毅（grit）这个品格。

04 “赌徒”周胜馥的性格特点三：精于计算，重视复盘。

跟百家乐这些纯粹靠运气的赌博不同， 德扑既有运气的成分，又有技术的成分。

周胜馥说：“短期来看，赢钱是靠运气的， 新手也有可能赢高手一把。

但要想长期赢钱， 就一定要像下棋一样精于计算。

” 他注重每一次赌博后的统计分析， 反复研究自己的牌局。

就这样， 周胜馥把存在不确定性的“赌”， 变成了确定性的“赢”。

他每月就能赢得十万余港币， 多时甚至能赚上百万港元。

据悉，巅峰时期的周胜馥， 甚至能算出自己每手牌的胜率， 还能算出每小时自己在牌桌上赢多少钱。

到了第七年，周胜馥在牌桌上， 已经赢了3000万元港币。

05 2009年，周胜馥带着在赌桌上赢来的3000万港币， 回到香港做投资， 他开始找寻下一个游戏目标。

这次，他又做了一次颇为大胆的“赌博”， 当时正值金融危机尾声，市场经济不景气。

在行情不好的情况下， 周胜馥出手购买了香港十几处房产。

经济回暖后，香港房价一路水涨船高， 周胜馥又一次赌对了。

结束赌徒生涯后，周胜馥有一个重要领悟： 对于你的盈利，最重要的不是你的技术， 可以赢很多钱的是选择你的市场， 是在哪一个市场去玩这个游戏。

06 2009年到2013年期间，周胜馥看了很多市场， 寻找“游戏”的可行性。

2013年，周胜馥盯上了移动互联网， uber的成功，吸引了他的眼球， 他认为物流是前景广阔的市场。

当时，滴滴、快的等， 在国内的网约车市场拼得你死我活， 周胜馥思考许久， 为了避开正面竞争， 他选择了载货面包车赛道。

做好决定后，周胜馥像当年在赌场研究一样， 开始对国内的面包车市场进行研究。

“全国大约有135万出租车，而面包车大概有2千万辆，比滴滴的市场还大，但这2千万辆车的效率却非常低。

” 一个出租车司机平均每天能接到20-30单， 而滴滴和uber通过数据化， 可以让这个市场的共享资源效率得到成倍提高， 但是面包车却没有，一天平均下来接单不超过3个， 大多数时候司机都是在车里睡觉，闲置率很高。

数据证明，周胜馥的判断是对的。

2013年，周胜馥卖掉所有房产， 开始all in 创业。

他在香港中环的一座写字楼里， 创办了货运对接平台 EasyVan， 用户可以在网上叫车， 一键呼叫附近货车，完成同城货运。

这就是货拉拉的前身。

“我在香港没有留下自己住的房子，我觉得有价值的事就 all in 去做，这是我人生的信条，从来没有怀疑过。

” ——周胜馥 07 当时有人很不解， 斯坦福毕业的周胜馥， 毕业后居然干货运这样又脏又累的活？ 周胜馥说：“就是因为是累活我们才有机会， 谷歌、FaceBook这样的公司已经把轻松的活都干了， 我没有什么行业背景，也不是技术大牛， 只能做这些累活了。

” 清流资本的王梦秋从天使轮就开始投资货拉拉， 因为她觉得周胜馥这人靠谱。

王梦秋说，周胜馥人很聪明， 有好的教育背景和七年poker的经历， 又愿意干货运这种接地气的活， 阅历有了，将来能成事。

但是一开始，周胜馥创业是很困难的， 他面临的第一个问题就是司机的注册量。

周胜馥团队开始和其它O2O公司一样， 在线下做“地推”。

推广了一段时间后， 团队发现女员工的效率要高很多。

因为货车司机大多是男性， 平时工作基本很少跟异性接触。

于是，几位创始员工“男扮女装”上街地推， 教司机怎样下载安装APP，用APP接单。

联合创始人谭稳宝拍了个搞笑主题的TVC广告片， 他踩在两辆货车上，在车顶舞着大旗。

最后，这部TVC在YouTube上一炮而红， 播放量超过100万，很快就传遍了香港， EasyVan成功走红。

08 2014年底，EasyVan正式宣布进入中国内地和东南亚市场， 内地版本的，就取名叫“货拉拉”。

当时，从香港跑到大陆创业的人很多， 但是没有一个成功的。

到后来大家普遍不看好香港的创业者， 但是周胜馥一直是那个敢于挑战常规的赌徒， 在澳门时，他看过太多的人一夜暴富或暴穷， 他自己也是经历过大场面的人了。

货拉拉北上内地，最开始的进攻目标是广州和深圳两座华南重镇。

当时内地的货车平台APP已遍地开花， 大家都在争抢司机。

货拉拉采取的策略是： 在刚进入新城市时， 会向司机端推送30公里范围的订单， 尽管大部分订单离司机很远，不会被抢， 但这样会给司机造成错觉， 以为货拉拉上订单很多，近的都被人抢走了。

这样，司机们就更愿意打开APP了。

等到平台的订单数多起来，才逐步在后台缩小推送范围。

09 在德州扑克最初的三年，周胜馥没赚什么钱， 这段经历让他知晓了深耕市场的重要性， 只有不断做精细化运营，才有可能收割。

在完成早期的市场调研和定价调查、 确定司机服务标准、管理标准和地推等工作外， 货拉拉的工作重点便是在提高运营效率上。

公司有专门的数据分析师， 对司机、用户、订单数据做不同维度分析。

每周三，周胜馥都会跟车出去， 做详尽的用户调查。

为了赢得“抢人大战”，货拉拉在司机审核上很宽松， 司机大哥只要拿着驾驶证+身份证， 到货拉拉缴纳一定的保证金，就可以通过审核。

即使司机没有货运车， 没事，把客运车改成货运车， 货拉拉还是可以通过的。

审核上的便利也不是白给的， 作为交换，司机必须在车身帖上“货拉拉”的车标， 司机们一边跑单，一边在大街上招摇过市。

有的司机担心“贴车贴会不会被警察罚款”， 没事，货拉拉承诺，可以凭罚单报销。

每月，货拉拉会定期检查车贴， 如果损害，要赔偿100元， 如果撕掉，要赔付违约金200元。

10 周胜馥发现，司机和用户的匹配虽然是通过线上， 但是支付往往是在线下完成的， 如果强制按单收费，司机们往往会“跳单”。

于是，周胜馥发明了一种新的收费模式：月费模式。

2016年7月起，货拉拉开启月费模式， 司机向货拉拉缴纳一定费用，成为会员， 平台不再从每一单里抽成。

会员分为普通司机、普通会员、高级会员和超级会员， 费用从99到729元不等。

有的司机听到这事，扬言要跳楼。

货拉拉的联合创始人马不停蹄奔赴现场， 用三寸不烂之舌说服了司机大哥， 跟司机大哥把酒言欢， 司机大哥最终开开心心地交了钱。

11 2015年，货拉拉先后获得三轮1000万美元投资， 一举将业务扩展到北京、上海、东莞、惠州等地。

当时市场上同城货运最强的，当属58同城， 但货拉拉的投资人都很看好货拉拉的执行力。

清流资本的王梦秋说： “创业任何时候都比拼策略正确和一流的执行力， 当时投货拉拉的时候， 他们单城市运营效率已经验证足够高。

” 在资本助力下，货拉拉迅速扩张。

2017年，货拉拉订单突破10万单， 周胜馥激动地在公司群里狂撒红包， 也是在这一年，货拉拉获得1亿美元的C轮融资。

12 2019年，周胜馥在一次采访中说： 对用户来说，货拉拉最大的价值就是“有快好”， 有就是能找到车， 快就是能快速找到车， 好就是通过司机提供很好的物流服务。

货拉拉无疑是“快”的， 它成立不足8年，进入内地不过6年， 业务范围就已经覆盖了中国内地352座城市， 注册司机数超300万，注册用户数超2000万。

从2015年到2021年3月，货拉拉一共获得9轮融资， 融资金额超过20亿美元， 公司估值100亿美金， 但是与之而来的，是货拉拉不断下滑的口碑。

在黑猫投诉上，货拉拉的投诉量为3343条， 涉及司机私自加价、辱骂客户、承运产品受损等。

13 2021年2月10日，长沙23岁的车莎莎， 在搭乘货拉拉途中，跳窗身亡， 货拉拉车内无任何录像设备监控等安全问题， 一时间把货拉拉推上风口浪尖。

出行领域出事的企业，货拉拉不是第一家。

2018年8月，温州乐清一名20岁的女子在滴滴顺风车上遇害， 出行领域安全问题成为全民关注的问题， 各大出行平台都在加紧改进安全和用户体验问题， 而周胜馥的货拉拉，却选择对这一问题视而不见。

同年8月，杭州女子在网上投诉， 货拉拉司机搬家完的隔天对其进行“性骚扰”， 事后货拉拉仅以“司机跳单”为由， 退给顾客搬家费260元。

中国裁判文书网上，有关货拉拉的判决文书， 涉及交通事故的就有144份。

在黑猫投诉上，货拉拉的投诉量为3288条， 涉及司机私自加价、辱骂客户、承运产品受损等。

在货拉拉的无数次采访里， 周胜馥面对媒体时经常谈到一个词 “客户体验”： “问题是你对客户的体验有多关注。

” 然而，我们在货拉拉的经营中， 丝毫看不到所谓的“客户体验”： 为了提高城市覆盖率， 货拉拉不对司机进行约束和审核， 仅仅要求有“五证”就能上岗； 在滴滴事件后不作反思， 600亿市值，仍坚持贯彻不安摄像头、 不安录音设备的策略； 对于搬家女性深受骚扰的现象， 货拉拉也一直没有理会， 直到发生“车莎莎”的悲剧。

14 黑格尔曾说过，历史是一堆灰烬，但灰烬深处有余温。

对于周胜馥来说， 面对同城货运这张牌桌上的众多玩家， 他在乎更多的，还是如何能够赢下这场赌局。

可能在他眼里，从概率学的角度来看， 相比于市场扩张的投入，安全层面投入所获得的回报， 很明显不足以让货拉拉赢下这场赌局。

然而现实并不是资本家手里的赌博游戏。

滴滴曾经发生过的惨剧已经告诉我们： 只重视利益而不重视用户安全， 踩在血和白骨上的胜利终究是昙花一现。

创业可以重来，但生命只有一次。

这也许就是赌徒周胜馥心里感受不到的东西。

据悉，周胜馥如今仍未放下牌桌上养成的习惯， 在听取员工汇报时，他习惯拿着几张扑克牌把玩， 旋即给出自己的思考和判断。

创始人的基因，决定了企业文化。

当他以赌的心态对待货拉拉时， 就已经注定了问题的发生。

毕竟，创业不仅需要运气和技巧， 更需要敬畏心， 尤其是对用户的敬畏心。

快手的CEO宿华曾说： 算法的价值观的背后，其实是人的价值观。

回望周胜馥的人生， 似乎每段旅程都是一场巨大赌局， 而赌局结果非胜既负。

或许只有这位曾经的“赌徒”， 真正走下“输赢”牌桌、聚焦“价值”时， 货拉拉才会发生质的改变。

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